销售文化的转型思考

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　　在销售这个职业中，企业大多重视产品知识、销售技巧的培训；采用的方式是产品研发部经理讲产品，销售经理讲技巧，激励方式上主要以苦口婆心式的励志为主。

　　在中小民营企业，由于企业并没有完整的公司战略，在组织结构的职能划分上也就不规范，企业的职能管理是一种经验管理，缺少了科学管理的系统性与文化管理的发展性。销售团队在此基础上采用的是目标管理与成功学的管理方式，这样的方式不需要系统的销售理论知识，有助于企业快速实现销售业绩。

　　提起销售文化，大家立即联想到的就是“狼”文化，讲团队精神，讲目标原则。事实上在销售职业里，团队式的销售一般出现在会销、工程技术类销售模式中，在这类销售中需要各环节相互支持才能完成同一项销售工作。大多数企业的销售依赖的是个人的销售能力，并没有团队之间的配合，因为不是流水线作业。

　　销售团队也不是军队文化，商业的本质是互利为赢，打仗却可以是生死较量，可能只有一方赢。销售过程中的各项交易内容需要有一定的弹性尺度，是有选择的；而打仗不存在这样的弹性，用军队的方式管理，它除了表现权威，什么也解决不了。

　　中国的销售文化最重要的有两部分：一是商业文化，一是中国文化。商业文化指市场经济下的商业规则：同情心的道德原则、契约精神的理性原则。而中国文化是指在销售过程中，也就是常讲的销售技巧中应该注意到的中国人做生意的习惯是基于人情世故的特点，也就是熟人文化特征与实用主义原则。

　　只有将两者掌握，才能在中国市场上成为一个优秀的销售人员，但这对现在加入销售职业的九零后而言是一项挑战。这个挑战来自于他们自身文化人格的沉淀、对情感与情绪的理解与控制，以及对工作及生活的现实性认识。

　　在道德土崩瓦解，生活、工作节奏加快的今天，人们更渴望一份真挚的情感与安全的交易。客户除了对有影响力的企业稍存礼让之心，很少给其它企业的销售员机会。这也是为什么企业需要建立起品牌优势及行业地位的重要原因，这与八九十年代商品短缺型的市场销售已然完全不同了。

　　同情心是人类天赋的本性，情感互动构成整个社会活动；也就是说，一个销售员，无论在销售过程中还是在生活中，控制情绪、展示情感是基本的要求。中国与西方不同的是，熟人文化是传统宗法制度的延续，它的普遍情感是内外有别的。

　　我们不是一个契约型社会，一切判断都依赖于血缘关系、经验和权威。血缘关系就是指熟人文化，经验指实用主义的体验型文化，权威指中国传统儒家文化中的潜规则与服从。

　　鉴于中国实用主义思想，销售演示需要有文化感，也就是仪式感。它除了带有对体现的尊重外，更重要的是它具有情感沟通的作用。因为我们在演示时，其实产品在顾客心理上已经是顾客的了，销售员只是代替操作，对演示的尊重也就成为对客户的用品的尊重，进而形成情感的神圣感。

　　也就是说客户才是最终的权威，每一次销售我们都将他当成我们的信仰。

　　既然我们建立起了销售文化，就需要管理它。换言之，销售管理不是对一个个具体的人的活动管理，而是一种文化管理，让每一个人都要具备这样的销售文化。