【合伙经营•哲学共有】（第3期） 阿米巴经营十二条

步步高合伙人项目组

　　经营哲学是指导企业经营的根基，是汇集员工凝聚力与向心力的关键。基于公司发展23年沉淀的文化基因与经营理念，结合阿米巴的经营哲学，自上而下，学悟践行，影响并改变员工思维模式，推动阿米巴经营模式的变革。

每期学习阿米巴经营十二条的其中两条，本期学习第五条"销售最大化，费用最小化"，第六条"定价即经营"，第七条"钢铁般的坚强意志"，第八条"燃起昂扬的斗志"，各单位深刻领悟并宣贯到位。

经营十二条：

1.明确事业的目的和意义

2.设立明确目标，并与员工分担

3.胸怀强烈而持久的愿望

4.付出不亚于任何人的努力

5.销售最大化，费用最小化

6.定价即经营

7.钢铁般的坚强意志

8.燃起昂扬的斗志

9.经营企业，临事有勇

10.不断创新、精益求精

11.抱同情心，诚实待人

12.乐观向上，不失诚挚之心

经营十二条是稻盛和夫对自己的经营实践进行深入思考的产物, 也是稻盛先生创建两家世界500强企业的行动纲领。

　　稻盛先生说，经营成败取决于经营者的行动。如果经营者认真学习、果断落实经营理念， 经营者就会变得判若两人。经营者变，公司的干部就跟着变，公司的员工再跟着变。这样只要一年，公司就会变成一个高收益、快增长的、了不起的优秀企业。

　　有人说经营是一门技巧，有人讲经营是一项艺术，这类说法当然都有它一面之理。但从经营十二条看, 经营与经营者的人格、意志、精神力之间的关系更大。与其说经营是技巧，与其说经营是艺术，不如说经营更是一种哲学，于是"经营哲学"这个说法便应运而生。

事业持续成功需要哲学。稻盛先生既是企业家又是哲学家,从经营十二条中,我们可以进一步领略一个具备深刻哲学头脑的大企业家的睿智。

5.销售最大化，费用最小化

　 企业经营量入为出，利润随之而来。

京瓷开始运行时，稻盛和夫还没有经营经验及知识，一到月底，就抓住财务人员问："这个月怎么样？"但财务夹杂许多会计专业术语的解答，令技术出身的了十分头痛。他忍不住说："如果销售减去费用，剩余就是利润的话，那么，只要把利润额增加到最大，把费用压缩到最小，不就行了吗？"估计会计当时吃了一惊。

　　从那以后， "销售最大，费用最小"成为京瓷公司经营的大原则。这虽然是一条非常单纯的原则，但只要忠实贯彻这一原则，京瓷就可以成为高收益的优秀企业。

　　作为经营常识，销售额增加，费用往往随之增加。但是并不是完全正比增加。举例来说，假定现在销售额为100，为此需要现有的人员及设备，那么订单增至l50，按常理，人员、设备也要增加50%才能应付生产。

　　但是，这样简单的加法绝对不行。订单增至l50，就要通过提高效率，只增加二三成的人员，这样才能实现高收益。

　　"订单倍增，人员、设备也倍增"的加法经营很危险。一旦订单减少、销售降低、费用负担加重，企业立即就会一落而亏本。

　　而实施"销售最大、费用最小"原则，必须建立一个系统，使每个部门、每月的费用明细一目了然。

　　由于"财务核算表"比一般会计科目分得更细更清晰，也使得从事实际工作的员工容易理解，并可采取具体行动来提升销售、削减费用。看了细分后的核算表，"啊，这个月电费花多了"。现场负责人就能清楚理解费用增减原因，便于切实改进。

小结：合伙人经营的目标是"员工老板化 成本最小化 价值最大化"，合伙人组织成员只有具备经营者的主人翁意识、当家作主、自我驱动，提升销售与降低成本并重，才能达成良好的业绩目标，同时要具备数字化经营意识，运用核算表，关注从最小颗粒度计算的销售和费用，不放过任何一个提升销售和降低费用的机会点。

6.定价即经营

　　定价是领导的职责，价格应定在客户乐意接受，公司又赚钱的平衡点上。给产品定价有各种考量。低价，薄利多销？还是高价，厚利少销？价格体现经营者的经营思想。

　　价格决定以后，究竟能卖出多少量，获得多少利，预测极难。定价太高，产品卖不出；定价过低，虽然畅销，却没有利润。总之定价失误，企业损失莫大。

　　要在正确判断商品价值的基础上，寻求单品的利润与销售数量乘积为最大值的某一点，据此定价。应该是顾客乐意付钱购买的最高价格。真能看清、看透这一价格点的，不是主管，也不是营业员，而非经营者莫属。可以说这是定价的普遍原则。

　　但是，即使以顾客乐意的最高价格出售了，却没有获利也是不行的。问题在于：在已定的价格下，怎样才能挤出利润？

一般的商家，以成本加利润来定价格，但在激烈的市场竞争中，卖价往往先由市场决定了。成本加利润所定的价格，因为偏高而卖不动，不得已而降价，预想的利润泡汤，极易陷入亏损。所以必须在深思熟虑后定下的价格之内，努力获取最大利润。为此，在满足质量，规格等一切客户要求的前提下，必须千方百汁，彻底降低成本。

　　"定价"、"采购"、"降低费用"这三者必须连动，"定价"不可孤立进行，定价即经营，定价是经营者的事。

小结：合理的定价，一定是在获得特定销售的同时，也能获得最高的利润点，商品定价一定要与市场及商圈挂钩，做到品质生活，好而不贵！企业最终能否获得消费者的认同需要在做好价格策略的同时注意服务内核的提升。

7.钢铁般的坚强意志

　　可以说经营等于经营者的意志本身。一旦确定目标，无论发生什么情况，目标非实现不可，这种坚强意志在经营中必不可缺。不少经营者眼看目标达不成，或寻找借口，或修正目标，甚至将目标、计划全盘撤消。这种轻率态度，不仅使实现目标变得根本不可能，而且给予员工极大的消极影响。

　　许多经营者往往以经济环境变化为理由，毫无顾忌地将预报数字向下调整。向下调整过的目标，遭遇新的环境变动，不得不再次向下调。一遇困难就打退堂鼓，必将完全失去投资者和企业员工的信赖。经营者既已决定"要这么做"，就必须以坚强意志贯彻到底。

　　还有一个要点，虽说目标就是经营者的意志，但是必须获得员工的共鸣。起初是经营者个人的意志，但随后得让全体员工发出"那么让我们一起干吧！"的呼声才好。自上而下的高目标，需要自下而上的响应。

　经营也是心理学。即使低目标，若让"失败者"先发言，他们也会说："难，不可能完成。"一旦气氛消沉，经营者期望的高目标就可能落空。

　　经营者一定要设定高目标，然后向高目标发起挑战。否则不足以激发员工士气，公司会失去活力。

小结：经营目标是否达成是评估经营者能力最直接的结果，"守诚爱家、追求卓越"价值理念告诉我们一定要找方法、拼实力、用领先的专业、挑战并达成更高业绩目标，并驱动组织成员做到一个团队一起成功！

8.燃起昂扬的斗志

　　经营需要昂扬的斗志，其程度不亚于格斗。性格太弱的人，应该趁早把自己的座椅让给更有斗争心的人。不管说得多么好听，经营毕竟是弱肉强食，是企业之间激烈的竞争。哪怕只有2～3名员工的小企业，经营者如果缺乏"斗魂"，不能发挥昂扬的斗志，将必败无疑。

　　所谓斗志，并不是粗野，并不是张扬暴力，而是母亲保卫孩子时不顾一切的勇气。没有这种勇气和气概，经营者就不可能得到员工们由衷的信赖。

　　这种英勇气概，来自强烈的的责任心，这种责任感使经营者勇敢而且坚定，并且点燃团队成员一起努力前行。挑选经营者不应该只看能力，应该把有斗志，就是为了提升业绩、为了员工成长，哪怕粉身碎骨也在所不辞的人，选作经营者。

小结："兵雄雄一个，将雄雄一窝"。好的将领是带出来好团队的必要条件。作为经营者首先必须是自燃性的人，能够点燃所有团队成员，并燃起昂扬的斗志，则可无往而不胜。