寒冬里最靓丽的背影----新县农商银行第七组5A战队网格化精准营销策略及问题分析

AI游泳的红城跑者

　　凛冽寒风，扑面而来，如刀割般在我们脸庞舞画着，一双双大小手早已冻得麻木不堪，然而我们5A战队高涨的热情并没有随着严寒在降温，而随着一双双欢快踏实的脚印在刻画着我们不屈不挠、不畏严寒的必胜欲望。

 

策略篇

伴随着一句"5A，5A！天天都拿A"的战队口号响彻云空，第七组的营销战役正式打响。我们的作战区域为县城小潢河以东、英雄山以北区域，区域广、人口多，因县城区域商铺、人口密集度较高，行业种类、人群结构复杂。因此根据实际情况，因地制宜，5A战队采取以下网格化的精准营销策略：

一、统一行动，明确目标，既各自出击，又相互协作

5A战队共分为4个小组，战役打响前晚，各小组集体汇合，明确各自作战区域及作战任务，并讨论了作战策略。采取以小组为作战单元，发挥各小组积极主动性，根据相应地形及商铺人员情况，采取各自的营销策略。第一小组采取强强联合的"铁三角"营销策略：因京九路主干道商铺种类复杂，老板流动性大，营销困难较大。为了更好、更快的完成当天制定的作战目标，第一小组实行轮流作战，相互配合，遇到本地老板就采取本土策略，碰到外地老板就实行外地人情拉拢策略，最终成功实现客户经理及营业老板"一家人"式的自我营销。第三及第四小组采取中青男女组合的营销策略，既能发挥前辈式经验带动的学习式营销，又能激发年轻人的活力，营销中相互学习，相互进步。在当日外拓活动结束后，下午统一时间，于五点在营业部大厅集合，总结当天遇到的问题并相互交流经验，相互借力，真正到达各小组间的相互协作，激流勇进。

二、分门别类，节约时间，实现网格式的精准定位营销，避免重复劳动

因英雄山至四桥的区域，基本为老城区的商铺，周围涉及4个网点有：营业部、金水支行、火车站支行、京九分理处，大部分商铺在前期各式各样的外拓中都有涉猎，为了避免重复的投入时间及精力。各小组采取了"回忆式"定位营销：对前期有办理二维码、贷款资金、POS机等业务需求的，直接登门拜访，实现"回忆式"精准定位营销；对其他陌生商户及住户，进门后首先转换成顾客角色，询问请教相关商品价格的同时，眼光搜索其门店的支付模式（看是否有我们新县农商银行的二维码牌），若没有我们农商银行的"元素"，在聊天拉近彼此距离的同时，可以及时推荐我们二维码的优势及实用价值，基本商户办理意愿都较高；若有我们的"元素"，积极向客户推荐我们贷款产品，并告知客户我们即将开展的"汽车大派送"活动，客户接受度都比较高。在这种"回忆式"的定位营销模式中，一回生二回熟的形势下，相互借势，避免了重复劳动，并节约了宝贵的时间去开发新的商铺及客户。

三、先抢占，后要求，让客户从心里体验到上门服务的舒服感觉

以前办理业务时，客户基本都是来各网点办理，在一层层厚厚的防弹玻璃外，自然的会带给客户一种高高在上的感觉，外面的客户办理业务时大部分如同小鸡叨米式的作业。如今来到客户自家门前，我们放低了姿态，客户多少还有点儿不太适应，但大都心里对我们新县农商银行优质高效的柜面服务产生的好感而放松了戒备心，当天其中碰到了一位运送啤酒的大哥惊讶的说："你们银行的人，现在也跟我一样上门服务啊？以前那都是没有的事。"从这位大哥的话，可以看出大部分客户对我们银行人的印象还停留在以往的状态。为了赢得先机，真正让客户体验到客户至上的感觉，就需要我们自身去蜕变，放低姿态，抢占先机。因此在当天的营销中，基于大部分这种客户的心态，我们在客户体验到上门服务的感觉时，先在店铺显眼位置贴上我们的二维码，彰显我们的元素，关注我们的公众号，关联成功后回头及时再补办纸质资料。这就是借客户心里自身感觉良好的这把刀，斩开了营销的市场。

 

问题篇

虽然我们5A战队，占着独天得厚的要素禀赋，取得了优异的战绩，但在营销过程也发现了部分的问题：

一、营销阵风过，后续跟进反馈较少

在为其中一家商铺办理二维码牌时，客户先前已经办理过，但去营销的时候发现，客户已将先前二维码牌扔进垃圾桶丢掉了，问其原因，老板说："顾客吃饭扫码的钱，几天到不了账，有的就没到账过，不好用，所以就扔了。"在给老板解释其原因可能是操作的原因或是网络的原因导致后，又给老板补添了新的码牌，并现场再次教老板体验使用。前期营销人员在营销的时候，可能为了纯粹性的任务而去外拓，并没有后续服务跟进，导致问题出现后不能及时解决，客户体验较差，不想再使用。因此，需要我们外拓营销时，应定期跟进反馈体验，发现问题及时解决，让客户真正体验到方便快捷的扫码服务。

二、过度营销，商铺老板出现审美疲劳，导致心理抵触情绪较大

在营销的过程中，时不时的都会出现个别客户抵触的情绪，也许很正常，可能客户当时心情差或其他原因。但个别客户还是不很尽人情，闲聊中发现原因：一是客户思想守旧，不愿意跟随潮流去改变；二是前期一波波的人员营销，形成过度营销，让客户感觉到有任务了才来找我的感觉，不需要我的时候不管不问。因此，外拓营销时，我们最好先寒暄，不能过于直接，在察觉客户抵触的时候及时找出原因，对症下药，才能避免尴尬，实现良好的互动外拓。

2018-02-04深夜

以上为第七组5A战队不成熟的心得体验，不足之处，请各位老师及同事指正！谢谢！