论沟通

文拓

　　2018年1月13日，泰安沃华实业有限公司聘请讲师对全体员工进行了"高效沟通"技能培训。现场互动频繁，气氛热烈，效果很好。讲师把她那低劣的"三观"（信鬼神、用"铁嘴钢牙刘胡兰"来嘲讽性格内向不善言辞的人、认同"小三"不以为耻）、谄媚的人格（在酒桌上下对领导极尽讨好巴结之能事）展现得淋漓尽致，让人一览无余，当得起"沟通大师"的称号。沟通，就是向对方发送信息的过程，目的是让对方准确接收信息。

有效沟通能够成就人和事，不沟通或者无效沟通能使人和事一事无成。以"毛遂自荐"典故为例，战国时赵国遭到秦国攻击，都城邯郸危在旦夕。平原君赵胜决定在自己的3000食客中挑选20名文武兼备之人随己前往楚国，劝说楚王派兵抗击秦军。挑来挑去，只找到19人，还差1人怎么也挑不出来。正在平原君愁闷之时，毛遂主动站出来，要求前往。平原君说："有能力的人就像锥子被放进布袋里，锋芒立刻显露出来。你来我家3年了，我从没听说过你有何过人之处。"毛遂回答："那是因为我今天才把自己当成锥子放进布袋中。如果早放进去，将会脱颖而出，何止仅露锋芒。"毛遂最终帮平原君说服楚王出兵。赵、魏、楚合力将秦军击退，保住了赵国。起初毛遂不主动沟通，虽然待了3年之久，无人知其才能；后来主动沟通，而且是高效沟通，才使平原君知其才能，用其才能。春秋时期，晋献公灭了虞国，俘虏了虞君的大夫百里奚，把他作为秦穆公夫人的陪嫁奴送往秦国。百里奚半路逃走，到了楚国被人捉住养牛。由于牛被养得又肥又壮，百里奚被楚成王召去询问经验。百里奚答道："草料多样化，喂食有定量，作息有规律，顺应天道，牛自然就长得又肥又壮。"楚成王说："好，此法可通用于养马。"就让他继续养牛去了。后来，百里奚被秦穆公用5张羊皮轻易买回秦国，辅佐秦穆公成就霸业，成为一代名相。由于百里奚与楚成王之间虽有沟通，但没有进行有效的沟通，致使百里奚失去了一次发展的机会、楚国失去了一位贤人。如果当初沟通后百里奚加上一句"也可通用于人"，以楚成王的明智，结果肯定截然不同。由此可见，沟通，特别是有效沟通，在发展中起着特别重要的作用。

沟通可采取直接沟通或间接沟通两种方法。直接沟通就是己方通过口头语言、文字语言、肢体语言等方式向对方传送信息。如培训课上讲师和学生沟通用的就是口头语言和肢体语言；酒桌上下讲师和领导沟通就把口头语言、肢体语言、文字语言全用上了。间接沟通是通过第三方向对方转达自己的信息。如《将相和》中蔺相如就是通过两家的下人把自己希望化解私怨、团结合作、以国为重的意愿转达给廉颇，使廉颇认识到自己的错误而负荆请罪，二人遂成刎颈之交。如果蔺相如和廉颇直接沟通，因廉颇正在气头上，有可能激化矛盾，效果适得其反；而通过下人转达，气氛则缓和多了，更易于被接受。因此，要根据具体情况，采取不同的沟通方法，切忌生搬硬套、思想僵化。

想要与人沟通，先要使人愿意给你沟通的机会。这就要求沟通者必须尽可能多地掌握沟通对象的信息资料，如脾气性格、喜好厌恶、作息规律等，找准弱点，投其所好，攻其不备，达到如期沟通的目的。就像一个男孩子对一个女孩子心仪，想送她一件礼物，就必须先摸准她的爱好，好吃就送一包美食，好学就送一本书，爱美就送一瓶护肤品。礼物对了，女孩高兴，就给了你沟通的机会；否则，她把东西往垃圾箱一扔，你也只能干瞪眼。某大学要购买一批教学仪器，由李教授负责。供应商纷纷找到李教授，有请他吃饭的，有请他健身的，有请他游玩的，还有许诺给他回扣的，搞得李教授心烦意乱，闭门谢客。一天，教授接到一个电话："李教授您好，我公司最近出了一款新产品，还没批量生产，想请您来指导指导，提出改进意见，因为只有您是这方面的专家。考虑到您很忙，我们会在任何您认为合适的时间里派车来接您。"教授二话不说，周末就去。去了之后，对产品很满意，只提了一些小建议。后来，学校就和这家公司签订了合同。这家公司之所以能达成与教授沟通的目的，就因为了解教授重视知识，希望自己能被尊重、自身价值能被发现利用的心理。"知己知彼，百战不殆"不但适用于战争，同样适用于沟通。

要完成有效沟通，首先要保证信息发送准确。有这样一段电话对话："请问哪里失火了？""我家。""我问的是着火的具体地点。""厨房。""我想知道我们怎么去你家。""你们不是有救火车吗？"由于信息发送不准确，就得不到自己想要的信息，完不成有效沟通。其次，要保证沟通对象准确接收到信息。某光伏发电产品推销商向一农户推销其产品，先讲解光伏发电原理，又分析投资回报期、回报率、银行贷款利率，后介绍政府补贴办法。人家听得一头雾水，不知所云。推销商想了一会儿，重新说道："只要你同意安装，不用你掏钱，六七年后你在家躺着就能赚钱。"农户一听，立马同意。对不同的对象，要采取不同的表达方式，不但要对方得到你的信息，还要准确接收，连话都没听懂，又何谈准确接收呢？

沟通要有技巧。相传在美国农村有位老人，和小儿子一起生活。一天，有人找到老人说："我想把你儿子带到城里工作，行吗？"老人说不行。这人又说："如果我在城里给你儿子找个对象，行吗？"老人还不同意。这人又说："如果你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？"老人动心了。这人又找到美国首富石油大王洛克菲勒，说："尊敬的先生，我想给你的女儿找个对象，可以吗？"洛克菲勒让他快滚。这人又说："如果你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？"洛克菲勒同意了。几天后，这人找到世界银行总裁，说："尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！"总裁说："我这儿已经有很多副总裁了，为什么还要任命一个，而且要马上？"这人说："如果你任命的是洛克菲勒的女婿，可以吗？"总裁先生当然同意了。这个故事可能不真，揭示的道理却非常明确：同样的目的，用不用技巧，结果可能完全不同。沟通技巧有很多，富有魅力的声音、生动传神的眼神、形象优雅的肢体动作、优美感人的文字等等都能大大提升沟通效果，而更重要的是，掌握沟通对象的性格、需求、喜好、弱点，对症下药，就会立竿见影。

只有对生活充满热情、积极进取的人，才会主动沟通，有效沟通。让我们敞开心扉、真诚相待，把沟通变成简单快乐的享受。