从消防培训浅谈银行营销

微尘

　　昨晚我行请专人对员工进行了消防培训，在这次会议上，我们了解了基本的消防知识，掌握了常用的消防技能。但我在听讲过程中，还有一点很深的感触就是，如果现场能卖消防器材，我立马会买几样回去😂 所以我想跳出学习培训的这个层面，假设这是一场类似保险、贵金属的推介会，谈谈对高水平的营销的认识。

1、真正的营销不是强拉马喝水，而是先让马口渴。

在这次培训上，讲师没有一句话是让我们买消防器材的，也没有直接说消防器材有多重要，有多好，而是举了很多由于缺乏消防器材而在火场中伤亡的例子，使我们仿佛身临其境，感受到消防器材至关重要的救生作用。培训进行到一半的时候，就有很多员工主动询问哪能买到相关的消防器材。培训结束后填写调查问卷时，发现上面列出了家用消防器材的名录，并提示如果选购可以提供送货上门的服务。但你丝毫不会觉得是推销，而是心存感激，觉得只是我正好需要，而你正好专业。这对我们现在推出的车险、扫码付等业务有很大的借鉴意义。拿扫码付来说，很多商家把微信、支付宝各种二维码贴好几张，还不支持信用卡，关键提现还得出手续费。所以我们可以在聊天中先引导商家发现这些弊端，让他意识到自己真正的需求，这样一码通吃的农行聚合码就能顺势推出了。

2、你说什么客户不会记多少，但你带给他们的感受，他们却永远忘不了。

在整个培训过程中，这位消防讲师都精神饱满，掷地有声，摆案例列数据，有理有据，不由自主就会被他所引领。到最后为什么要买消防器材我已经忘了，只记住不买绝对不行。我们平时的营销中也会有这样的体会，比如在营销基金时，客户可能并没听懂，但他会强烈感受到你是否专业，进而选择是否要听从你的推荐。我们网点有的客户经理与客户长期合作下来，遇到新基金发售时，经常是客户经理不用赘述，客户就会直接表示，"你不用讲了，我听你的，你说买哪支我就买哪支！"这就是优秀的营销人员带给客户的"第六感"：不知道为什么，但我就是相信你！看起来简单的"感觉"，背后对我们却是全方位素质的考验：专业、自信、热情……

3、营销的价值在于感知价值。

200元的灭火器我们舍不得投资，遭遇火灾时不得不舍弃的可能就是价值几十万的房子。其实我们营销的全程就是要让产品在消费者心目中产生最大的价值，让客户体会到若不买便可能造成的损失。我网点柜员每人每月平均信用卡弹屏进件十余张，但有名柜员，月均信用卡进件都在30张以上，我很好奇她有什么独门绝技，就留意观察。后来发现，柜面上遇到信用卡弹屏时，大部分客户第一反应都会推辞下次吧，等需要的时候再办吧，很多柜员闻言放弃。但这名柜员不会，她总会跟客户多说一句，你需要时再办就晚了，现在办可以备不时之需。钱难免有周转不开的时候，急用钱的时候拿出卡就能刷，还能办现金分期，比张口冲别人借欠人情好多了啊！很多客户听到这儿都会动心，就同意办了。

4、主动货比三家，亮出自己的优势。

家用电器着火的时候，我们能想到的土方法都行不通。泼水会爆炸，盖被子会加大火势，湿棉被来不及，最佳选择只有灭火毯或灭火器。临近农历新年，各行都推出了各种贵金属产品，表面看起来各有千秋，怎么样就能让客户只钟意我们的呢？所以，在同质化竞争中深挖自己的产品，了解他行的产品，对比我们的特别之处，才是每一个营销人员首先应把握的问题。

当前我行的春天行动开展的如火如荼，心动不如行动，行动更需技术，高水平的营销可以达到事半功倍的效果，需要我们在实践中不断摸索，不断改进。